その話題NG!ダメ営業マンがつい使ってしまう客先での3つのタブートーク

営業は断る事を覚えよう

こんにちは ツラたんです(@gin7000)です

人に物やサービスを売ったりする営業て難しいですよね

BtoB(企業間取引) BtoC(企業と個人取引)

など売る対象はさまざまですがどちらの場合についても

共通してNGな話題があります

それは

  • 自社、取引先の情報を流す
  • 価格のダンピング(採算度外視で不当な安売り)
  • 納期に関係すること

どれも取引する物やサービスに関係することです

情報・価格・納期

なぜこれらのものがNGな話題なのか

詳しくみていきましょう

営業が墓穴を掘るNGな3つの話題

どんな営業も顧客が存在します

企業であれ個人であれ仕事をする相手は人間であり

対人折衝な仕事なわけです

営業マンの武器は詳細に調べた資料やパンフレットありますが

一番の武器は鼻下についている

お喋りな、お口です

言霊信仰という言葉もあり

口から発声した音源は意味を持ち相手に影響力を与えます

そのため不用意な発言をすると思わぬ大惨事に見舞われてしまうのです

具体的に言うと、営業マンが客先で絶対にしてはいけないNGな話題とは

  • 自社、取引先の情報を流す
  • 価格のダンピング
  • 納期に関係すること
    の3つです。

タブーその1 自社、取引先の情報を流す

自社製品や取引先の情報をお客さまはとても関心を持っています

製品原価はいくらなのか?

ライバル会社の状況はどうか?

など馬鹿正直にこれらの情報を流してしまうと

自分の立場が苦しくなってしまいます

原価がバレると値引き交渉の材料になったり

取引先の情報を流すとその取引先から不信感を抱かれます

口は災いの元ともいわれるように

不用意な発言は控えた方がよいのです

お客さまは、なんとか探りをいれて聞き出そうとしますので

知らぬ、存ぜぬ、わかりません

と無知を装ってしまうのが一番の得策です

自社、取引先の情報を流す事は絶対にNGな話題なのです

タブーその2 価格のダンピング(採算度外視で不当な安売り)

営業をしていて一番多いのが

製品やサービスのダンピング(採算度外視で不当な安売り)でしょうか?

要するにもっと安くしろとお客さまは言いたいのでしょうね

営業マンの基本はお客さまのご要望を極力叶えること!

そう習いましたか?

 

 

ダメですね・・・ダメ営業マンですね・・・

営業マンはお客の言う事なんか聞かなくていいんです

買わない奴はどんなに安くしても買いませんよ

私の経験ですが某原子力発電所からの依頼により

法人営業の人と工事の現場調査、見積もりにて伺った事があります

相手は大手企業のため尊大な態度で接してきたんですよ

大手企業特有の上から目線で

これもやれ、あれもやれ、採算度外視でやれ

そう打合せで言ってきた事があります

私は

それはお客様の付帯工事に該当するので、できません

そうハッキリ断りました。

すると大手企業の総務課長はこんな下請けは使わない

そう自分の目前で言い切り物別れに終わりました

数週間後、法人営業から連絡があり

先日の条件でもいいので再度、工事の打ち合わせをしたい

そう連絡がありました

こんな事象は今まで何度もありました

高収益な株式会社キーエンスなんかも値引きをしない会社で有名です

お客様が価格を合わせるビジネスモデルですよね

営業でNGな話題は安易に価格のダンピング(採算度外視で不当な安売り)をすることです

タブーその3 納期に関係すること

価格のダンピングに類似していますが納期に関係することもNGな話題です

お客様はいつ頃納品されるのか?

とても興味があります

もちろんAmazonみたいに迅速納品を期待しているんでしょう

価格ダンピングとは違い納期に関しては

自社の現場が頑張ればなんとかなると思い

ついリップサービスで~週間後には大丈夫ですよ

と言ってしまう事があるんです

お客様とは軽い会話のなかで意識せず軽口を叩いてしまいます

でも多くの営業は現場の現状を知らないでしょ

綿密なスケジュールの上で現場を動かしているのに

でもお客様は軽い会話でも営業が発言した言葉は有効と考えてしまいます

このような営業の軽口で何度も現場が火の車になった事があります

深夜2時まで残業して、アカンもう無理や・・・

そんな力尽きた屍の山を築くだけです

もうね納期を早めた営業マンは現場に呼んでビンタですよ

それくらい納期に関係することを話す事はNGな話題です

お客様に軽くでも納期に関する事を聞かれたら

後日連絡しますと言って、お口にチャックをしてください

参考文献 営業マンは断ることを覚えなさい  (知的生きかた文庫)   石原 明 (著)

↑ 営業のイメージを変える営業マン必読の書籍です

営業がNGトークをすると現場は大変な目に遭う

営業とはお客様との雑談のなかにも相手から

有利な条件を引き出そうとする心理戦です

営業マンは顧客との距離感を縮めるために

雑談や世間話をしたりします

何気ないたった一言を言質(言葉による証拠)として握られ

後々の交渉が不利になったりもします

情報、価格、納期といった三要素は営業の生命線です

この話題をお客さまと折衝する際には十分な注意が必要なのです

近年では技術畑出身の営業さんも増えましたが

現場の最前線までの知識が欠けたりします

以前、国道付近での工事が発注された事がありました。

国道とは国土交通省との申請手続をへて

交通看板、交通誘導員、保安柵、誘導帯など

道路占用許可申請手続を得て工事に入らなければなりません

しかし営業がそのような手続きも知らず

リップサービスのつもりで工期を短く言ってしまい

お客さまを始め多くの人たちに多大な迷惑をかけた事がありました。

会話の内容によっては「言った」「言わなかった」の水掛け論になり

営業がNGトークをすると現場は大変な目に遭ってしまうのです

まとめ  営業が墓穴を掘るNGな3つの話題

営業マンがお客様とのNGな話題についてお伝えしました。

まとめると

  • 自社、取引先の情報を流す
  • 価格のダンピング
  • 納期に関係すること

情報・価格・納期どれも取引する物やサービスに関係することです

NGな話題というの自社の製品を売りたいがために

必要以上にお客様に条件を譲歩してしまう事なのです

あなた自身の信用力を高めることで、NGトークに頼らずとも顧客の方から

『売ってください』と頼まれる存在になるのが理想です

お客様は神様ではないのでぺコペコしないで過度なリップサービスは辞めましょう